Cliente decidido

Tácticas magistrales de venta.

No es maleducado pero si un poco brusco, interrumpiendo al vendedor constantemente.
Teoría , casos y ejemplos para incrementar la rentabilidad comercial.
Jorge Garrido i Pavia.

Saber escuchar
En realidad , por término medio escuchamos menos de una tercera parte de lo que oímos.
Todos los vendedores, tengan o no la cualidad de saber escuchar, deberán seguir todas y cada una de las siguientes consideraciones:
No interrumpir a nuestro cliente cuando hable.
Tenemos que esperar que nuestro cliente termine de hablar.
Debemos mentalizarnos de que:
a. Nuestro cliente siente la necesidad de ser escuchado.
bl Interrumpido a nuestro cliente podemos perder una información valiosa para nuestra argumentación v cierre.
No hacer juicios previos antes de atender al cliente.
Muchos vendedores condicionan de forma inconsciente el trato con el cliente a partir de juicios de valor realizados acerca de:
El aspecto del cliente
La expresión de su cara
El lenguaje no verbal
La forma de dar la mano o de saludar.

Hay que ser estrictamente profesionales en cuento a la clasificación que haremos del cliente y no condicionar todo un proceso de venta por la forma de saludar o de dar la mano de cliente.
Atender a lo que nos dicen y a cómo nos lo dicen
Leer entre lineas es una aptitud necesaria en un buen vendedor.
La entonación, el timbre, el énfasis, nos indicarán el grado de necesidad del producto, la fidelidad a una marca, la posibilidad de un cierre inminente, entrar a fondo o aparcar una objeción. etc.
Comprobar lo que entendemos. El proceso de comunicación entre dos personas que no se conocen es muy complejo. Por esto se hace necesario comprobar la información que recibimos de nuestro cliente. Saber hablar
Un buen vendedor deberá tener presente:
1. En general hablar lo justo y en especial durante la fase de identificación de necesidades. Muchos vendedores le quitan protagonismo al comprador en la fase de identificación de necesidades, precisamente el momento en el que nos interesa que nuestro cliente hable más.
No debemos caer nunca en la sobreargmentación, puesto que ello causará desconfianza en nuestros clientes y será un impedimento más a la hora de cerrar la venta.
la sobreargumentación es:
Repetir los argumentos una y otra vez.
Hablar mucho y deprisa, interrumpiendo a nuestro cliente.
Hacer notar nuestro interés desmesurados por querer vender
No tratar adecuadamente las objeciones de nuestros clientes hablando constantemente, con lo que conseguiremos hacer olvidar a nuestro cliente sus dudas.

Pág. 162 hasta 165 del libro Prácticas de venta Jordi G

No es maleducado pero si un poco brusco, interrumpiendo al vendedor constantemente.
Definición: ES UNA PERSONA CON LAS IDEAS MUY CLARAS Y QUE SABE LO QUE QUIERE, A PESAR DE QUE MUCHAS VECES NO SEA LO QUE MAS LE CONVIENE.

No es maleducado pero si un poco brusco, interrumpiendo al vendedor constantemente.

Trato : Aparcar las acometidas y dar orden a la venta.


Ejemplo:

El gerente de una empresa inmobiliaria quiere comprar una partida de cámaras digitales por lo que se dirige a un mayorista.
Cliente: Quisiera comprar 50 cámaras digitales muy económicas.
Vendedor: muy bien me podría decir...
Cliente ¿Qué precio tienen?
vendedor : ahora mismo le daré el precio pero...¿Que uso le va a dar a las cámaras?
Cliente: son para mis peritos. ¿Qué precio tienen las 50 cámaras digitales de gama baja?
vendedor : Nose preocupe que ahora mismo le doy el precio. ¿Qué clase de peritajes realizan en su empresa?
si el cliente insistiera de nuevo, podríamos intentar hacerle ver el sentido de nuestras preguntas.
Cliente... Mire--- Es que tengo prisa. Haga el favor de darme el precio de 50 cámaras digitales. Las más baratas que tenga.
Vendedor: No era mi intención molestarle con mis preguntas. Lo que pasa es que tenemos nuevos modelos de cámaras digitales de gama baja y no le gustaría hacerle perder el tiempo enseñándole todos. Si por favor me indica la utilidad exacta que van a tener yo podria reducir las posibilidades a tres de ellas como mucho.