Participación por cliente, no participación en el mercado.

Para trabajar eficazmente en un mundo 1 x 1 usted tendrá que calcular su éxito de a un cliente por vez . Necesita concentrar los esfuerzos en la particpación por cliente, no en la participación en el mercado. El concepto fundamental, la menta definitoria de cualquier empresa en eun mundo 1 x 1 es la participación por cliente.

Tratar de incrementar la participación en el mercado significa vender una proporción tan elevada de sus productos como pueda al mayor numéro posible de clientes en camipo , esforzarse por alcanzar una participación por cliente significa asegurar que cada cliente que compra el producto compre más productos, compre únicamente nuestra marca el producto, y esté satisfecho con la utilización de nuestro producto y no de otro tipo de producto como solución para su problema.

Consideramos esto: si uno tiene una participación de mercado del 10%, por cada dolar gastado en productos como el nuestro, uno obtiene alrededor de diez centavos. Es posible que cada consumidor de nuestro mercado gaste lo mismo en esta categoría del producto, y tal vez cada uno compra nuestra marca aproximadametne el 10 de las veces . De ese modo, uno obtendrá alrededor del 10 del engocio de cada uno de ellos. Pero es más probable que nuestro negocio se origine en sólo el 80% de los consumidores, que compran nuestra marca el 12% de las veces, en promedio . O quizá el 20% de lso consumidores esta comprando nuestra marca al rededor del 50% de las veces.
(Don Peppers y Martha Rogers, pag. 29, 1996).
La condición fundamental para alcanzar la participacion por cliente ses conocer a nuestros clientes 1x1 . Uno debe saber cuales son los consumidores que nunca compran nuestros productos, porque de ese modo puede cesar de invertir dinero y esfuerzo en el intento de lograr que hagan algo que jamás harán. Y uno deve saber cuales son los clientes fieles, con el fin de adoptar medidas y asegurar que elijan cada vez con más frecuencia nuestra marca.
Antes de aprovechar a fondo nuesvos medios y las tecnologías de la información que ahora estan disponibles, es necesario contar con un conjunto práctico de principios para aplicar dichas cualidades.